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CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale :
Comprendre le processus d'achat.
Repérer ses missions clés.
Comprendre sa valeur ajoutée de commercial.
Identifier les différentes étapes du processus de vente.
Identifier son style de vendeur :
Quelles sont vos qualités naturelles ?
Quelles sont celles à développer ?
CIBLER son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile :
Organiser ses priorités de vendeur.
Choisir l'objectif adapté à la situation de vente.
Fixer un objectif de rendez-vous atteignable et ambitieux.
Identifier les informations à obtenir.
Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face à face.
Se préparer soi-même.
Formalisation de ses prochains objectifs de visite.
CONTACTER pour décrocher un rendez-vous auprès du prospect :
Optimiser sa prise de rendez-vous par téléphone : Franchir les barrages.
Obtenir le rendez-vous auprès du prospect
rebondir en cas d'échec.
Donner envie par un premier contact positif et motivant : La règle des 4X20, les étapes incontournables d'un premier contact réussi.
Créer la confiance par une présentation structurée.
Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
Donner envie au client de s’exprimer.
Rédaction de son guide de prise de rendez-vous.
Entraînement à la prise de rendez-vous téléphonique.
CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre :
Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
Déterminer les motivations réelles.
Adopter une posture d’écoute sincère et active.
Utiliser toutes les bonnes questions à sa disposition.
Construire et mettre en œuvre sa stratégie de questionnement.
Améliorer son écoute :
La reformulation, la prise de notes, le silence.
CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter : Choisir le bon moment pour argumenter.
Construire et énoncer des arguments percutants.
S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion.
Présenter le prix avantageusement.
Traiter différemment les objections de principe et les objections sincères.
Choisir le bon moment pour argumenter.
Construire et énoncer des arguments percutants.
S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion.
Présenter le prix avantageusement.
Traiter différemment les objections de principe et les objections sincères.
Répondre en souplesse aux objections du client.
Valider l'adhésion du client.
Construction de son argumentaire produit et hors produit.
CONCLURE la vente pour emporter la commande :
Saisir le moment opportun pour conclure : les "feux verts" de la conclusion.
Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en victoire à venir : que faire en cas de refus ?
Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client :
Traduire les engagements en plan d’actions et échéances.
Assurer le suivi d’activités, compte rendu et outils de reporting.
Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités.