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Thème 1 - Structurer son approche de prospection

• Identifier avec précision ses objectifs de prospection.


• Créer son fichier de prospection.


• Évaluer le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.


• Sélectionner judicieusement les canaux de prospection adaptés à sa stratégie (approche directe et indirecte).

Thème 2 - Générer des rendez-vous de prospection qualifiés

• Qualifier efficacement ses interlocuteurs.


• Surmonter les obstacles et les barrages.


• Captiver l'intérêt de ses interlocuteurs dès le premier contact.


• Répondre aux objections courantes.


• Transformer les refus en opportunités futures.


• Utiliser efficacement LinkedIn pour obtenir des rendez-vous.


• Améliorer sa visibilité en ligne.

Thème 3 – Réussir son entretien prospect en face à face et en Visio

• Établir un premier contact réussi en adoptant des comportements adaptés.


• Captiver l'intérêt de son prospect dès le début de la rencontre.


• Questionner pour comprendre les besoins « dits » et « non-dits »


• Engager et argumenter avec conviction.


• Conclure positivement un entretien.

Thème 4 – Gérer efficacement le suivi de sa prospection

• Construire un plan de prospection.


• Instaurer une cadence régulière de prospection.


• Créer un plan de relance détaillé et un suivi précis.


• Exploiter toutes les opportunités pour « rester dans le paysage du prospect ».


• Transformer chaque client en apporteur d’affaires.