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Techniques de vente et négociation commerciale

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Résumé de la formation

Durée : 14 heures

Type de formation : Formation en centre

Lieu de la formation : Hérault - Montpellier

Public : Toute personne souhaitant optimiser sa capacité à négocier et vendre (commerciaux, vendeurs...).

Validation : Attestation

Financement(s) possible(s) :

Entreprise
OPCO
Autofinancement

Domaine : Commercial, marketing

Objectif de la formation

Maîtriser les principes et les méthodes essentielles de la vente et de la négociation.
Développer son écoute pour élargir sa compréhension du client.
Trouver les zones d'intérêt commun, construire un partenariat "gagnant
-
gagnant".
Optimiser sa collaboration avec les services commerciaux dans l'intérêt des clients et de l'entreprise.
Renforcer son efficacité personnelle dans la relation avec les
clients, notamment dans les situations
difficiles.

Programme de la formation

I –Le métier de commercial
Quel type de commercial suis-je?
Quelles sont les qualités essentielles d’un bon vendeur ?

II –Préparer sa prospection et ses entretiens
Analyser son portefeuille clients,
Identifier ses acheteurs,
Préparer ses premiers rdv
La conception et la présentation de l’offre.

III –Bien démarrer son entretien
Démarrage de l’entretien : savoir se présenter,
Découverte psychologique du client,
Découverte technique du client : ses attentes, ses besoins.
Mise en place d’un atelier filmé : séquence de travail et d’entrainement.
Debrief des entretiens filmés et mise en place de s axes d’amélioration.

IV –Traiter les objections, argumenter et conclure
Présenter et mettre en valeur le produit que «veut» le client.
Savoir créer le besoin.
Négocier et argumenter dans le cadre d’une relation gagnant-gagnant.
Gagner face à la concurrence,
Répondre efficacement aux objections,
Reformulation de la commande définitive.
Les ventes additionnelles ou «cross selling».
Conclusion et signature. Ne pas en avoir peur de finaliser son entretien