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Fiche Formation

Savoir négocier pour convaincre


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Objectif de la formation

Cette formation permet aux apprenants de :

  • Comprendre les situations de négociation et les jeux d'acteurs ; 
  • Connaître les principaux concepts de la négociation ;
  • Préparer, conduire et conclure une négociation avec méthode.


Programme - Déroulement de la formation

1 Comprendre le vocabulaire

> Définition(s) de la négociation

> Les acteurs

> Les relations (rapports de force, divergences, interdépendance)

> La plage de négociation (négociable / pas négociable, négociation multicritères)

> Les styles de négociateurs

> Les comportements (négociation intégrative, négociation distributive)

> Les enjeux, l'état de tension, les aspects psychologiques

> Les phases de la négociation

2 Préparer la négociation

> Elaboration d'une stratégie

> Collecte des informations

> Inventaire des points forts / points faibles

> Fixation des objectifs

> Négociation interne

3 Conduire la négociation

> Les conditions matérielles (organisation, ordre du jour, maîtrise du temps)

> La communication, les messages, la reformulation

> Les échanges de propositions et les attitudes

> Les techniques de négociation

> La formulation et l'enregistrement des accords

4 Capitaliser la négociation

> Les enregistrements

> La restitution de la négociation dans le rapport de présentation

> La gestion des accords

> Le bilan

5 Acheter et vendre

> La décomposition du prix en éléments de coûts

> Les méthodes "analyse de prix", "analyse de coût"

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Résumé de la formation

Savoir négocier pour convaincre

  • Durée : 14 heures
  • Lieu de la formation : Hérault - Montpellier
  • Public : Tout responsable en situation d'animation ou d'encadrement d'équipe.
  • Prérequis : Aucun.
  • Validation : Attestation
  • Effectif : 4
  • Prix (Euros) : Sur demande
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