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2 Jours : Formation théorique et cas concrets
Analyser les besoins de chaque stagiaire
Introduction
Les qualités du vendeur – Valeurs humaines Carl Rogers
Les compétences nécessaires – techniques et relationnelles
Les attitudes et aptitudes spécifiques : Cognitif - Affectif - Conatif

Les principes de la communication
Définition et mécanismes
Dépister les freins à un échange constructif
Les clés d’une communication efficace
Test : Assertivité et écoute active

La gestion de l’agressivité
Mécanisme de la tension et du stress
Identifier les situations de tensions
Le rôle de la communication dans le conflit
Les apports du sociologue Dr. A. Maslow et de l‘Analyse Transactionnelle Dr. Stephen Karpman et le concept de la « résistance aux changements » du Dr. Elisabeth Kübler-Ross
Test : mon style en gestion de conflits
Test : mon niveau de stress – ma résistance au stress

L’art de vendre : les étapes
L'accueil : méthode et valeurs humaines
La prise de contact : synchronisation et apport de la Programmation Neuro Linguistique – P.N.L. – John Grinder (Psychologue) et Richard Bandler (Mathématicien)
La découverte des besoins : méthode basée sur la découverte des mobiles d’achats
Le questionnement, la reformulation et l’écoute active
La synthèse avec la proposition commerciale : étude de la fiche produit , caractéristiques commerciales et techniques, bénéfice-client
La réponse aux objections : Méthode et Attention
La conclusion d’une vente : engagement réciproque
La vente additionnelle : la plus value du vendeur
La fidélisation et les services associés
La consolidation de la relation et la prise de congés.
Test : Quel est votre canal dominant?

Les outils du vendeur
L'étude des besoins et motivations
Les outils d'analyse clients : qualifier nos clients
Les grilles d’évaluations de compétences et suivi des indicateurs.
 
Des outils pour agir :
Elaborer sa méthode personnelle pour une meilleure efficacité professionnelle
Diagnostic personnel (Emotionnel, Niveau de Stress, Pensées)
Adopter des techniques éprouvées : techniques visuelles, de relaxation, respiration, de kinésiologie, de pensées positives.
Outils : Techniques visuelles –Relaxation – Visualisation - Energétiques
1 Jour Formation en Situation de Travail
Mise en situation sur le lieu de travail : Evaluer les objectifs / Observation / Coaching / Réflexes / Suivi des résultats

Plan d’action, préconisations, axes de progrès
Mise en application et cas pratiques tout au long de la formation.
Bilan de la formation : logistique de la session, animation, programme et formateur.